Was können Sie versuchen, wenn der Urlaubskunde sich nicht richtig begeistern lässt? Wie können Sie doch noch seine Bedürfnisse und Wünsche wecken und eine Buchung bekommen?
Interessanterweise laufen bis zu 80% aller Kaufentscheidungen unbewusst ab. Das heißt: Die Entscheidung für oder gegen eine Buchung vollzieht sich unbeeinflussbar für den Käufer auf der Ebene der Gefühle. Seine Emotionen diktieren: “Buch das!” oder “Buch das nicht!”. Erst wenn die Entscheidung schon gefallen ist, kommt der Verstand ins Spiel und sucht jetzt nach rationalen Argumenten für die Entscheidung.
Wenn also Ihr Kunde noch nicht begeistert oder noch unentschlossen ist, dann haben Sie ihn auf der emotionalen Ebene noch nicht ausreichend angesprochen.
Sie verkaufen sehr emotionale “Produkte” – wecken Sie Emotionen und stimulieren Sie damit die positive Buchungsentscheidung.
Ganz einfach geht dies, wenn Sie die drei Emotionssystem von uns Menschen kennen:
1. Dominanz-System für Durchsetzung, Autonomie und Konkurrenzverhalten
2. Stimulanz-System für Erlebnis, Lernen von neuen Fähigkeiten und Entdecken von Neuem
3. Balance-System für alle Gefühle, die nach Sicherheit, Risikovermeidung und Stabilität stehen.
Die meisten Menschen werden von einem dieser Systeme beherrscht. Versuchen Sie Ihren Kunden daher einem dieser Systeme zuzuordnen, um dann mit gezielten Argumenten aus seinem dominierenden System vorzubringen.
Sie werden mehr und einfacher zum Buchungsabschluss kommen!
Fordern Sie unter kontakt@zuehlke-training.com ein Arbeitsblatt dazu an, dass Ihnen hilft die emotional wirkenden Argumente für Ihr Angebot zu sammeln.
