Und um zu wachsen, müssen sie sich in vielen Fällen auch mal trennen von bestimmten unwirtschaftlichen Angeboten.
Liegt die erfolgreiche Zukunft der Reisebüros also in der Kombination von Konzentration auf eigene Kernkompetenzen und einem aktiven Internetauftritt?
Die Stiftung Warentest hat im Jahr 2000 einen Test über die Beratungsqualität von Reisebüros veröffentlicht. Die Überschrift: „Zu teuer verkauft – Reiseprofis versagten“. Die Aufgabe der Testkäufer bestand darin, eine Pauschalreise so preiswert wie möglich zu buchen. 167 Testberatungen ergaben bei jeder fünften Beratung nur ausreichende oder mangelhafte Ergebnisse. Die Schlussfolgerung des Tests: Als Kernkompetenz eines Reisebüros wird offensichtlich die Suche nach dem billigsten Preis gesehen. Das ist nicht erstaunlich in einer Branche, deren Kataloge fast immer den Aufmacher „Noch günstiger als im Vorjahr“ tragen, deren Angebote meist Sonderangebote, Schnäppchen oder Bonbons sind.
Doch worin liegt die Ursache für diese schlechten Beratungsleistungen? In der Ausbildung der Reiseverkehrskauffrau? In der fehlenden Motiva- tion aufgrund von schlechter Bezahlung? An den fehlenden beruflichen Aufstiegschancen? Oder gar am fehlenden Interesse am Kunden? Jeder der genannten Punkte trägt dazu bei, dass es immer weniger Gründe für den Reisewilligen gibt ein Reisebüro aufzusuchen. Dieser kommt aus den verschiedensten Beweggründen: Wunsch nach Beratung, Sicherstellung des günstigsten Reisepreises, Zeitersparnis …
Warum sind die Reisebüros nicht aufrichtig zu sich selbst und Ihren Kunden und teilen diese nach A-, B-Kunden auf ?
Der A-Kunde erhält jede erdenkliche Form der Aufmerksamkeit durch seinen Reiseverkäufer
– neben der hochwertigen Beratungsleistung Einladungen zu besonde- ren Kundenveranstaltungen, einen Blumenstrauß zum Geburtstag und vieles mehr. Der B-Kunde bedient sich am Automaten selber oder nutzt den Express-/Abverkauf-Schalter und das Internet. Die Reisebüros und die Kunden werden sich daran gewöhnen müssen, dass auch Reisebüros wirtschaftlich geführt werden und dass darin viele Chancen stecken. Der Kunde zahlt für die Beratungsleistung, die er bisher umsonst erhalten hat, um dann woanders zu buchen. Die Schweiz macht es uns vor – dort ist dies schon seit Jahren verbreitet. Allerdings muss das Reisebüro dafür auch eine tatsächlich fundierte Dienstleistung anbieten, die dann getrennt vom technischen Ablauf der Buchung einen Wert darstellt.
Reisebüromarketing 