Klein aber fein: Neue Softwarelösung für kleine Reiseveranstalter

Reiseveranstalter stehen komplexen Aufgaben im Vertrieb, Reiseplanung und Management gegenüber. Flüge und Unterkünfte müssen vermittelt und gebucht werden, Reisen müssen geplant, Anfragen beantwortet und Rechnungen geschrieben werden. Die großen Veranstalter vertrauen auf komplexe Softwarelösungen, die sich kleinere Mitbewerber oft nicht leisten können.
Software für klein- und mittelständische Reisevermittler
Mit TOBi Travelsoft steht eine Software zur Verfügung, die sich zu einem erschwinglichen Preis an kleine und mittelgroße Firmen richtet. Viele Features dieser Software werden auf der Internetseite http://www.tobi-travelsoft.com vorgestellt. Dort steht auch ein Demozugang bereit, mit dem man sich kostenlos einen Eindruck von der Funktionalität des Programms machen kann. Nach einer Anmeldung mit Name, E-Mailadresse und Telefonnummer kann man das Programm unverbindlich ausprobieren und herausfinden, ob es wirklich alle Funktionen bereitstellt, die man im eigenen Geschäftsbetrieb benötigt.
Tatsächlich lässt die Software nichts vermissen. TOBi bietet alles, was notwendig ist, um als klein- und mittelständischer Reiseveranstalter Erfolg zu haben. Stammdaten der Kunden und Geschäftspartner können angelegt und gespeichert werden, Aufträge werden verwaltet und Rechnungen können geschrieben werden. Speziell auf den Bedarf von Reiseveranstaltungen zugeschnitten sind die Möglichkeiten, Reisen und Touren zu planen und Reservierungen vorzunehmen. Zugleich werden Vakanzen angezeigt, so dass es leicht fällt, eine möglichst gleichmäßige Auslastung der Kapazitäten zu erreichen. Mit dem detaillieren Statistiken können schließlich Reisezahlen und Umsätze im Auge behalten werden.
Webbasierte Lösung
TOBi ist eine webbasierte Lösung für Reiseveranstalter. Die Software läuft auf einem Server, der Reiseveranstalter greift auf das Programm mit einem Browser über das Internet zu. Dadurch entfällt die aufwendige Installation auf dem Rechner im PC. Mehr noch: Man muss sich keine Gedanken über die Leistung des eigenen Rechners machen. So ist es außerdem möglich auch von unterwegs alle klassischen Tätigkeiten eines inhabergeführten Reiseveranstalters ausführen. Vor allem Reiseveranstalter, die oft selbst mit dem Kunden unterwegs sind, und keine Möglichkeit haben, ihr Büro dauerhaft zu besetzen, profitieren davon, dass die Reiseveranstalter Software online zur Verfügung steht. Überall, wo es Internet gibt, kann auf die Software zugegriffen werden. Beispielsweise lassen sich Buchungen von unterwegs verwalten und bestätigen.
Beratung und Support
Neben der Software selbst bieten die Entwickler umfassenden Support. Standardmäßig gehört eine umfangreiche Einführung in die Benutzung des Programms, eine Schulung zum Thema IT-Sicherheit, die Einrichtung der Software und ein zweimonatiger Support zum Angebot. Weitere Dienstleistungen können optional hinzu gebucht werden.

Qualität im Reisebüro verbessern

Reisebüromarketing spiegelt auch die Qualität im Reisebüro wieder. Als Qualität bezeichnet man die Wertigkeit einer erbrachten Leistung.

Nicht erst seit heute sehen sich Reisebüros einer Flut an potenziellen Bedrohungen im Markt gegenüber:

• riesiger stationärer Wettbewerb,
• unzählige Internetprotale,
• Reiseangst der Kunden wegen Naturkatastrophen und Terror und
• sinkende Loyalität der Leistungsträger.

Ihre Konsequenz dieser Bedrohungen muss heißen: Eigeninitiative. Wenn der Kunde im Mittelpunkt Ihres Unternehmensauftrittes steht, dann kann es gelingen, sich von externen Einflüssen zu befreien.
Eine Differenzierung kann nur über die Qualität erfolgen.

Ihre Reisebüro-Qualität zeigt sich in den Bereichen:

1. Aneinanderreihung von Dienstleistungsprozessen und
2. Zielgruppenansprache.

Was ist mit der Aneinanderreihung von Dienstleistungsprozessen, die den Kundenbedürfnissen optimal gerecht werden sollt, gemeint?
Ein Noch-nicht-Kunde betritt Ihr Reisebüro mit einem Ihnen bis dahin noch unbekannten Bedürfnis. Im Dabei kann es sich um einen Informationswunsch (z.B. Katalogmitnahme, Bahnauskunft) handeln oder auch um eine konkrete Kaufabsicht, die dann auch noch mit entsprechender Kaufkraft hinterlegt ist.

Am Anfang des Dienstleistungsprozesses steht also die Beratung, die sich nun wieder in verschiedenen Teilbereiche aufgliedert (Bedarfsermittlung, Wunschermittlung…).

Welche Kernkompetenzen kann Ihr Reisebüro, Ihre Expedienten glaubhaft nach außen vermitteln?

Dann folgen diverse Serviceleistungen (Zusatzprodukte, -leistungen, Zahlungsarten,- Funktionen…) und die Qualität der Angebote (..der Veranstalter im Portfolio, die Qualität Ihrer Eigenprodukte).

Welche Zusatzleistungen bietet Ihr Reisebüro an? Welche Extrawünsche Ihrer Kunden können Sie erfolgreich erfüllen?
Welche Veranstalter haben Sie im Regal stehen und warum?

Dann stellen Sie sich die Frage, wie Sie und Ihre Mitarbeiter vom Kunden und denen die es werden sollen wahrgenommen werden: Die interne Kommunikation ist eine weiterer Schritt im Prozess.

Auch der Abschluss, der Verkauf, ist ein Teil davon. Hier wird der Umsatz gemacht und die Rendite sichert das Überleben Ihres Reisebüros.

Haben Sie ein Provisionscontrolling? Kennen Ihre Mitarbeiter die Margen der einzelnen Veranstalter und steuern diese gezielt?

Nun folgt die Umsetzung: Von der Unterlagenabholung oder –Zustellung über die Mitteilungen von Reiseänderungen bis hin zur Reklamation und Behebung eines Beratungsmangels sind hier viele einzelne Prozessschritte wieder gebündelt.

Wo haben Sie noch Optimierungsbedarf? Was läuft schon jetzt gut?

Die Zufriedenheit Ihrer Kunden mündet dann ebenso wie die Auswertung der Margen in der Erfolgskontrolle. Aus den Ergebnisse müssen dann Konsequenzen abgeleitet werden: Mitarbeiterschulungen, Veranstaltersortiment, Provisionsverhandlungen….! Alle Erkenntnisse fließen also in die strategische und operative Weiterentwicklung Ihres Reisebüros ein.

Für die Bindung der Kunden an Ihr Reisebüro ist nun neben dem „persönlichen“ Expedienten auch wichtig, was an Weiterbetreuung während und nach der Reise noch von Ihnen geleistet wird, womit Sie sich von Mitbewerbern abheben: Fax ins Hotel, Anruf nach der Reise (Achtung nur mit schriftlicher Einwilligung des Kunden) usw.…

Und dann erfolgt die Informationsverwertung: Sie steuern Ihre Expedienten und Ihr Büro über verschiedene weitere Erkenntnisse. So z.B. aus der Kundenstrukturen (Stammkundenquote, Einmalbucher, Reaktivkunde) und den Kundenbedürfnissen, den Rennern und Pennern im vergangenen Geschäftsjahr,

In meiner Beratungs- und Trainingstätigkeit ist für Sie die Optimierung aller einzelnen Prozessschritte beinhaltet. Aus meinen 20 Jahren Reisebüroerfahrung weiß ich ganz genau, dass nicht die brillante Einzelleistung in der Beratung oder in der Weiterbetreuung den Erfolg eines Reisebüros ausmacht, sondern die großartige Gesamtleistung in allen einzelnen Prozessen.
Und auch interessant für Ihre Kostensituation: Ich bringe Ihnen Fördermittel mit, die bis zu 80 % der Beratungskosten abdecken.
Interessiert? Dann rufen Sie an unter der Telefonnummer 06039 – 929691. Wir freuen uns auf Sie!

Kundennutzen, Kundennutzen…

Es gibt genaue statistische Unterlagen, die bei Versuchen an amerikanischen Universitäten ermittelt wurden.
Man versuchte, einen sogenannten Erinnerungswert eines gesprochenen Wortes herauszufinden und in Zahlen auszudrücken.

Hier das Ergebnis:

Etwas einmal in normaler Lautstärke sagen: 100%

Etwas zweimal sagen: 120%
Etwas zweimal sagen, wobei aber zwischen dem
ersten und zweiten Mal eine Pause liegt, während
der von etwas anderem gesprochen wird: 170%

Etwas dreimal sagen: 210%

Etwas viermal sagen: 235%

Etwas fünfmal sagen: 245%

Was bedeutet das für Ihre Verkaufsgespräche: Wiederholen Sie den Kundennutzen, den Mehrwert den der Kunde mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung erzielt ruhig mehrmals im Laufe des Gespräches. Wenn möglich, verstärken Sie dies noch durch das Betrachten eines Musters oder Schaustücks. Und das „Sternchen“ auf Ihre Bemühungen setzen Sie, wenn Sie den Kunden dazu bringen, über Ihre Produkt/Ihre Dienstleistung zu reden.

Schlechte Laune im Reisebüro

Es gibt tatsächlich nur mehrere Taktiken um Ihren Zustand zu ändern. Hier erhalten Sie ganz schnelle und einfach umzusetzende Tipps, wie Sie im und vor dem Verkaufsgespräch schnell mehr Selbstvertrauen aufbauen und Souveränität und Kompetenz ausstrahlen. Sie brauchen so gut wie keine Hilfsmittel…
Die einfachste, daher fangen wir auch damit an, ist es Ihren Körper zu verändern. Unser Körper ist der Schlüssel, der Ausdruck unserer Gefühle und damit unseres Zustands.

Taktik Nr. 1: Wenn Sie also in einem guten, in einem erfolgreichen Zustand sein wollen, dann richten Sie Ihren Körper auf. Halten Sie den Rücken gerade, denn nur so kann Ihre gesamte Energie durch den Körper fließen.

Ertappen Sie sich in einem eher schlechten Zustand, Ihre Laune ist absolut im Keller, dann hängen garantiert Ihre Schultern nach vorne und der Kopf hängt runter…

Unser Körper ist nicht nur der Spiegel unserer Stimmung. Er ist auch der Schlüssel dazu!
Mehr Selbstvertrauen bauen Sie durch Kontrolle der eigenen Körperhaltung auf. Ihre Haltung sollte immer aufrecht sein.
Sie fühlen sich automatisch besser und auch unerschütterlicher, wenn man Sie mit geradem Rücken auftreten.
Wenn Sie sich immer wieder selber kontrollieren, werden Sie mit der Zeit Ihre alten Körperhaltungs- Muster reduzieren können.

Taktik Nr.2: Auch ganz flott: Über die Stimme
Falls Sie zu den „Leise-Sprechern“ gehören, versuchen Sie ganz bewusst, lauter zu sprechen. Versuchen Sie das zunächst in Ihnen bekannten Situationen, mit Ihnen vertrauten Menschen und dann üben Sie das Gleiche in Unterhaltungen mit Fremden.

Taktik Nr.3: Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen oder Akzeptieren Sie Fehler
Fehler liegen häufig im Auge des Betrachters. Wenn Sie einsehen, dass vor allem Ihre Fehler zum Leben einfach dazu gehören (von andern vielleicht gar nicht als solche wahrgenommen werden), sind Sie schon ein gutes Stück auf dem Weg zum Selbstvertrauen voran gekommen. Hören Sie einfach auf, sich selber zu kritisieren.

Taktik Nr.4: Lächeln Sie!!!!!!!!!!!!!!!
Mit dem Lächeln beeinflussen Sie nicht nur Ihren Körper, nein Sie beeinflussen auch Ihr Innenleben.
Meine morgendliche Übung: Ich schaue in den Spiegel – egal wen ich da sehe – und lächle. An manchen Morgenden fühlt sich das albern an…und dann lächle ich erst recht. Und schon bin ich guter Dinge.

Weitere Tipps und Anregungen erhalten Sie gerne auch in einem persönlichen Gespräch unter der Telefonnummer 06039 – 929691 oder auf www.zuehlke-training.com

Die häufigsten sechs Expedienten-Fehler im Verkaufsgespräch

Wenn Sie Ihre Reisebürokunden nicht wertschätzend behandeln, bleiben diese im Laufe der Zeit weg.
Hier finden Sie schon mal die häufigsten sechs Fehler im Verkaufsgespräch, die Sie leicht vermeiden können.
1. Expedient redet zu viel
2. Unausgeruht sein
3. Ungepflegt, unordentlich sein
4. Kunden nur abfertigen
5. Kunden unnötig warten lassen
6. Unqualifiziert beraten ???

Hinterlassen Sie einen guten Eindruck

Der erste Eindruck, den Ihr Kunde von Ihnen hat, wird seine Qualitätseinschätzung über Ihre Arbeit beeinflussen. Und für den berühmten ersten Eindruck, haben Sie nie eine zweite Chance. Das bedeutet nicht, dass dieser immer stimmt, aber er bestimmt das folgende Gespräch.

Daher sollte jeder Ihrer Kunden das Gefühl haben,
a. dass er ein ganz besonderer Kunde von Ihnen ist,
b. dass er Ihnen voll und ganz vertrauen kann und
c. dass Sie sich mit Ihm außerordentlich viel Mühe geben.

Damit Ihr Kunde das alles fühlen kann und Sie einen guten ersten Eindruck hinterlassen, hier einige Tipps:

1. Achten Sie auf Ihre Körpersprache
Verschränkt Ihr Gesprächspartner z.B. die Arme, dann machen Sie es ihm nach. Beim Sitzen überschlagen Sie die Beine in die gleiche Richtung. Unbewusst werden Sie das schon häufig machen, nun verstärken Sie dies noch. Denn die Gesprächssituation entspannt sich durch dieses „spiegeln“ und hat dadurch auf Sie und Ihr Gegenüber eine positive Wirkung.
Ein fester Händedruck wirkt immer positiv, bitte nicht quetsche!
Lehnen Sie sich vor, zeigen Sie Interesse, lehnen Sie sich dagegen zurück, bekommt man den Eindruck, Sie langweilen sich…oder wären gerne ganz woanders. Weitere Merkmale:
 Der Situation und dem Typ entsprechende Kleidung
 Sympathische Ausstrahlung
 Offenes Lächeln
 Selbstbewusstes Auftreten

2. Stellen Sie sich vor, Sie treffen eine alte Bekannte
Wenn Sie sich vorstellen, dass diese fremde Person, die Sie gleich hereinkommt, eine alte Bekannte ist, die Sie schon ewig nicht mehr gesehen haben, dann gehen Sie freudiger und entspannter auf Sie zu.

3. Halten Sie Blickkontakt
Suchen Sie immer wieder den Blickkontakt und halten Sie diesen dann rund 3 Sekunden, so ist immer klar, dass Ihre ganze Aufmerksamkeit Ihrem Gesprächspartner gehört. Wenn Ihnen das schwerfällt: Schauen Sie auf die Stelle zwischen den Augen oder auf den „indischen Punkt“ auf der Stirn. Ihr Kunde merkt den Unterschied auf keinen Fall.

4. Achten Sie auf Ihre Sprache
Sprechen Sie die Sprache des Kunden. Wenn dieser von der „Spüle“ spricht, machen Sie daraus keinen „Waschtisch“, übernehmen Sie die Worte und Formulierungen des Kunden und zeigen Sie ihm damit, dass Sie beide die gleiche Chemie haben.
Variieren Sie Ihre Stimmlage, Ihre Sprechgeschwindigkeit und schaffen Sie dadurch Spannung und Entspannung – Sie vermeiden gähnende Langeweile.
Machen Sie Pausen und stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde Ihnen noch zuhört, indem Sie ihn einbeziehen. Fragen Sie ihn etwas und hören Sie gut zu.

 

Reisebüro der Zukunft?! Teil 6

Wo auch immer Sie jetzt Ihre Chance für das Reisebüro der Zukunft erkannt haben – die Chance gilt es jetzt zu ergreifen! Wer sich heute richtig analysiert und aufstellt am Reisebüromarkt wird in der Zukunft zu den Gewinnern gehören.

Für die Verkaufstrainerin und Unternehmens- Coachin ist der Mensch das Maß aller Weiterbildungsdinge. „Jede Firma besteht aus Individuen, die es wert sind, dass ihre Stärken gestärkt und ihre Schwächen geschwächt werden. Und die Unternehmen haben das Recht, dass sich ihre Weiterbildungsinvestitionen rechnen und die erwünschten Ziele erreicht werden.“ Das ist die Trainingsphilosophie von Sabine Zühlke-Storbeck: menschliche Weiterbildungsmaßnahmen – kombiniert mit genauer Ergebnismessung.

Dabei hat sie sich auf die Branchen Dienstleistung, Handel, Sport und Freizeit spezialisiert. Das persönliche Wachstum der Führungskräfte und Mitarbeiter erreicht sie, indem sie in ihren Trainings und Einzelcoachings jeden Menschen in seiner Einzigartigkeit respektiert und dessen Werte und Glaubenssätze zur Grundlage der Weiterbildungen macht. Diese Grundüberzeugung hat Sabine Zühlke-Storbeck auch in ihre Führungstätigkeiten eingebracht, die sie vor ihrer Selbstständigkeit als Trainerin und Coachin ausgeübt hat.

Vor allem als Vertriebsleiterin sammelte sie Praxiserfahrungen in der Ver- kaufsförderung sowie in der Entwicklung und Umsetzung von kunden- orientierten Verkaufsstrategien. „Durch diese Erfahrungen weiß ich recht genau, wie Verkäufer ,ticken‘ und welche Weiterbildungsmaßnahmen helfen, ihre Stärken und Potenziale zu entwickeln und abzurufen.“

Die 1963 geborene Coachin trainiert mit der Intervallmethode: Präsenzphase im Seminarraum wechseln mit Umsetzungsphasen ab, in denen die Teilnehmer ihr neu erworbenes Wissen am Arbeitsplatz einsetzen – zum Beispiel im Kundenkontakt.

Reisebüro der Zukunft?! Teil 5

mit Gleichgesinnten. Schon heute macht sich dies bemerkbar, buchen doch bereits viele mit speziellem Inhalt (Kraniche an der Ostsee, Wein- Kreuzfahrten) oder Reisen zu Top-Events anlässlich von Konzerten und Ausstellungen.

Mehr und mehr wird im Urlaub in die eigene Weiterbildung und die Gesundheit investiert werden, Wellness ist hier nur eine vorübergehende Erscheinung, die sich spezifizieren und in einen vermehrten Ausgleich von Arbeit und Privatleben münden wird.

Dies wird dann nicht mehr länger passiv im Sich-verwöhnen-Lassen stattfinden, sondern im aktiven Selbst- verbessern (Kochkurse zur Gesundheitserhaltung, Rückenschul-Workshops). Es wird auch weiterhin die Kunden geben, die die exakt kalkulierbare All-inclusive-Reise buchen wollen, aber eben auch die individuellen Kunden, die vermehrt viel Geld in Luxusurlaube und Bildungsurlaube mit hohem Niveau investieren. Für diese äußerst finanzkräftigen Reisewilligen werden in den Boom-Städten entsprechende Reisebüros entstehen. Diese werden neben einer exzellenten Beratung durch hochkarätiges Personal auch Unterhaltung, entsprechend dem Bedürfnis ihrer Kunden, an besten Standorten bieten müssen. In einer Synthese aus Reisebüro und Lounge wird das Reisebuchen zu einem 24-Stunden-Erlebnis auf höchs- tem Niveau.

Liegt die erfolgreiche Zukunft der Reisebüros also in einer Segment-Spezialisierung?

Die erfolgreiche Zukunft der Reisebüros liegt also
1. in der Analyse der eigenen Stärken und Schwächen,
2. in der Profilierung im Service
3. in der Fachkompetenz
4. in der Qualität der Verkaufsgespräche
5. in der Segmentierung der Kunden
6. in der Präsenz am Markt

Das große Plus der Reisebüros sind und bleiben die Menschen und deren Beziehung zum Kunden, die Erfahrung der Reiseverkäufer, das geballte Wissen und die Neutralität im Verkauf der verschiedenen Veranstalter. Mit der Beherzigung der oben erwähnten Einzelpunkte wären Reisebüros auch nicht mehr länger abhängig von der Gesetzmäßigkeit der Konjunk- tur, auf Spitzenjahre folgt die Verlangsamung, die Stagnation oder gar die Rezession.

Reisebüro der Zukunft?! Teil 4

Welches Reisebüro nutzt aktiv sein Schaufenster, um Aufmerksamkeit zu erregen?

Die traurige Wahrheit: Überall steht die gleiche Standard- Dekoration der großen Reiseveranstalter im Schaufenster und keinen interessiert es mehr. „Warum soll der Kunde nun ausgerechnet bei Ihnen buchen?“ Welches Reisebüro stellt aber die Zielgebietskenntnisse seiner Mitarbeiter im Schaufenster und Büro so dar, dass diese Kenntnisse für den Kunden auch einen Vorteil, einen Nutzen darstellen könnten? Leider machen diese begeisterten Experten, die dem Kunden ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und eine individuelle Beratung anbieten, nur zögernd auf sich aufmerksam? Doch hier liegen weitere Chancen für das Reisebüro der Zukunft – die Darstellung und Vermarktung von Kernkompetenzen, also Spezialgebiete der Mitarbeiter. Wenn ein Mitarbeiter sich besonders gut auskennt, zum Beispiel bei Nordland-Kreuzfahrten, muss dies der potenzielle Kunde auch erfahren. Wer für 5000 Euro eine solche Reise plant, darf zu Recht erwarten, dass er einen kompetenten Ansprechpartner vorfindet. Bei den derzeit üblichen Provisionssätzen verdient das Reisebüro recht gut dabei. Das allein sollte doch schon ein echter Antrieb sein, neue Wege zu gehen.

Liegt die erfolgreiche Zukunft der Reisebüros also darin den Verkaufsgesprächen inhaltliche Qualität zu verleihen, die Reiseverkäufer zu Spezialisten in ihren Fachgebieten zu machen?

Das Bild des Reisewilligen wandelt sich. Dies ist auch abhängig von den aktuellen Entwicklungen, so wird zum Beispiel die Verteuerung der Ölpreise und damit der Flugpreise dazu führen, dass sich Vergnügungsreisen auf der Langstrecke rückläufig entwickeln werden. Dagegen wird die Nachfrage nach Kurzstrecken-Reisen deutlich wachsen. Vom derzeitigen breiten Massentourismus wird das Reisebüro der Zukunft nicht mehr leben können. Die Jungen der Kommunikationsgesellschaft werden verstärkt weiterhin in erster Linie über Handy und Internet buchen – in eigener Regie, ohne Unterstützung von Fachleuten.

Auch die Überalterung in Deutschland wird zu einem veränderten Konsumverhalten führen. Die 60plus-Gesellschaft wächst zu dem Kernsegment überhaupt heran. Die Chance darin liegt in der konjunkturell unabhängigen, ausgesprochen hohen Kaufkraft und der vielen Zeit zum Reisen. Diese Käufergruppe steht auch für höherwertige, kulturell interessante oder naturnahe Angebotsnachfrage. Der Kunde der Zukunft wird anspruchsvoller werden. Er wird mehr Inhalte suchen und die Begegnung

Reisebüro der Zukunft?! Teil 3

Und um zu wachsen, müssen sie sich in vielen Fällen auch mal trennen von bestimmten unwirtschaftlichen Angeboten.

Liegt die erfolgreiche Zukunft der Reisebüros also in der Kombination von Konzentration auf eigene Kernkompetenzen und einem aktiven Internetauftritt?

Die Stiftung Warentest hat im Jahr 2000 einen Test über die Beratungsqualität von Reisebüros veröffentlicht. Die Überschrift: „Zu teuer verkauft – Reiseprofis versagten“. Die Aufgabe der Testkäufer bestand darin, eine Pauschalreise so preiswert wie möglich zu buchen. 167 Testberatungen ergaben bei jeder fünften Beratung nur ausreichende oder mangelhafte Ergebnisse. Die Schlussfolgerung des Tests: Als Kernkompetenz eines Reisebüros wird offensichtlich die Suche nach dem billigsten Preis gesehen. Das ist nicht erstaunlich in einer Branche, deren Kataloge fast immer den Aufmacher „Noch günstiger als im Vorjahr“ tragen, deren Angebote meist Sonderangebote, Schnäppchen oder Bonbons sind.

Doch worin liegt die Ursache für diese schlechten Beratungsleistungen? In der Ausbildung der Reiseverkehrskauffrau? In der fehlenden Motiva- tion aufgrund von schlechter Bezahlung? An den fehlenden beruflichen Aufstiegschancen? Oder gar am fehlenden Interesse am Kunden? Jeder der genannten Punkte trägt dazu bei, dass es immer weniger Gründe für den Reisewilligen gibt ein Reisebüro aufzusuchen. Dieser kommt aus den verschiedensten Beweggründen: Wunsch nach Beratung, Sicherstellung des günstigsten Reisepreises, Zeitersparnis …

Warum sind die Reisebüros nicht aufrichtig zu sich selbst und Ihren Kunden und teilen diese nach A-, B-Kunden auf ?

Der A-Kunde erhält jede erdenkliche Form der Aufmerksamkeit durch seinen Reiseverkäufer
– neben der hochwertigen Beratungsleistung Einladungen zu besonde- ren Kundenveranstaltungen, einen Blumenstrauß zum Geburtstag und vieles mehr. Der B-Kunde bedient sich am Automaten selber oder nutzt den Express-/Abverkauf-Schalter und das Internet. Die Reisebüros und die Kunden werden sich daran gewöhnen müssen, dass auch Reisebüros wirtschaftlich geführt werden und dass darin viele Chancen stecken. Der Kunde zahlt für die Beratungsleistung, die er bisher umsonst erhalten hat, um dann woanders zu buchen. Die Schweiz macht es uns vor – dort ist dies schon seit Jahren verbreitet. Allerdings muss das Reisebüro dafür auch eine tatsächlich fundierte Dienstleistung anbieten, die dann getrennt vom technischen Ablauf der Buchung einen Wert darstellt.

Reisebüro der Zukunft?! Teil2

Welcher Wert auch immer stimmen mag, sicher ist, dass der Wettbewerb in der Reisebürobranche auch weiterhin hart bleiben wird.

Für die Kunden sind folgende Punkte von besonderer Wichtigkeit bei der
Auswahl eines Reisebüros:
» Fachwissen und Zielgebietskenntnisse: denn nur Spezialisten und Experten erreichen und binden den Kunden durch professionellen Umgang und persönliche Erfahrung.
» Beratungsqualität: fängt beim Erscheinungsbild des Reisebüros an und mündet in der sozialen Kompetenz des Verkäufers.
» Preisvergleiche bezüglich des Transportmittels, der Unterkunft und des Reiseveranstalters zeigen die Kompetenz des Beraters hinsichtlich der Erstellung eines konkreten Angebotes.

Dem Reisebüro wird künftig mehr denn je die Aufgabe zukommen, für den Kunden die passende Reise auszuwählen und als wirklicher Ratgeber tätig zu sein.

Dafür ist es notwendig, dass der Reiseverkäufer sich schnell ein Bild von den Freizeit- und Reisewünschen seines Kunden machen kann. Doch wie geht das? Die Bedarfsanalyse alter Schule allein reicht hier nicht mehr aus. Nicht nur der Mitarbeiter ist gefordert. Mal angenommen, die Reisebüro-Betreiber würden sich selber analysieren, eindeutig selbst defi- nieren und positionieren? Das eigene Reisebüro würde mit den Augen des Kunden gesehen werden, sowohl mit denen des Stammkunden als auch mit denen der Neukunden?

» Welche sind meine Spezialisten im Team?
» Was für Kunden spreche ich derzeit an?
» Wie viele Stammkunden habe ich?
» Wie viele Neukunden lerne ich jedes Jahr kennen?
» Welche Kunden möchte ich zukünftig ansprechen?
» Welche Reiseprodukte verkaufe ich jetzt?
» Welche Reiseprodukte möchte ich zukünftig verkaufen?
» Welche Angebote kann ich über meinen eigenen Internetauftritt ver- kaufen?